奖励推荐计划一定有效吗？——因果定向与奖励信息框架的调节匹配视角

演讲人：

李惠璠，博士，南开大学国际商务研究所，副教授。

时间：

2013年9月13日（周五） 下午两点半

地点：

紫金山校区二楼旅游市场与目的地研究中心会议室（原二楼会议室的隔壁）

摘要：

企业越来越多地应用奖励推荐计划吸引顾客向他人推荐产品或服务。然而，有关奖励计划对消费者推荐行为影响的研究尚不多见。本文从调节匹配视角出发，通过四个系列实验证明：（1）与无奖励条件相比，奖励推荐计划对消费者的内在推荐动机没有显著影响；（2）在有奖励条件下，特质性（情境性）因果定向（自主/控制）和奖励信息框架（收益/损失）对消费者内在推荐动机具有主效应和交互效应；（3）情绪变量——愉悦在情境性因果定向和奖励信息框架（收益/损失）对消费者内在推荐动机的主效应与交互效应中发挥中介作用。本研究在丰富劝说性沟通理论的同时，为企业构建有效的奖励推荐计划提供了有益的参考。

关键词：

奖励推荐计划；因果定向；框架效应；调节匹配；情绪

欢迎各位师生莅临参与！